《教學的技術》個案討論與情境模擬

在真實世界，學習跟犯錯的代價有時候真的太高！那有沒有可能在教室中先模擬？先思考？先判斷？先做出決策？然後再來跟真實世界做個比對？不管決策判斷好或壞，至少在教室裡不會受到傷害！而且也會有很棒的學習！這，其實就是個案討論法的核心精神！ 我們先來呈現一個場景：在上課一開始，老師發下去一張 A4 紙，上面描述了一個咖啡店經營的個案情境。老師請大家先閱讀一下：

「喝咖啡是浪漫的，但咖啡店經營卻一點也不浪漫。國內外及便利超商咖啡大軍的優勢武力，加上鄰近區域同性質競爭者的對抗，個人化咖啡店的經營，失敗倒店比例相當高。一間開在台北市民生商圈辦公大樓的咖啡店，經營面臨激烈的紅海競爭。你覺得咖啡店經營要成功，應該用什麼策略吸引顧客？又如何善用網路工具呢？」

看完個案後，老師請同學們先交互討論 3 分鐘，然後開始請大家舉手發表意見。有人開始提到一些促銷折扣卷的方法。老師隨機點了另一位同學問：「你同意他的說法嗎？」這位同學搖搖頭表示不同意，老師接著問「為什麼不同意？您的想法是？」，同學提到折扣券人人會發，使用的頻率不高外，還會傷害毛利。接下來又有人談到 FB 廣告，也有同學分享他先前操作 FB 廣告的作法，甚至有同學開始提到咖啡店的訂價及店內管理 …。這時老師再試著把焦點拉回到網路行銷的主題，要大家先聚焦到行銷手法的不同操作。等到討論的差不多後。老師再針對大家的討論作一些收斂。然後分享個案中的這間咖啡店 – 也就是位於台北的果子咖啡店，當初是怎麼利用社群媒體，整合在地農產品，進行虛實整合行銷的！「想不到開一間咖啡店，真的很不簡單啊 ….」，許多同學們心裡默默的想著 。

上面呈現的，就是一個簡易的個案討論式教學（Case Study），引用的個案內容，是我自己 2011 年被收錄在 TSSCI 的個案論文「咖啡店經營轉型與創新行銷－果子咖啡個案」（作者：王永福、陳純德教授、方國定教授，再次感謝許富凱學長個案的協助），這篇論文後來也得到了 2011年最佳教學個案獎。剛剛我簡單把個案稍微濃縮一下，讓大家了解個案討論大概是怎麼進行的。

個案教學的三個關鍵

當然，要帶好個案討論教學也是一門學問，從哈佛商學院開始，現在許多大學 MBA 、法律、醫療 …等不同科系，很常利用個案討論式的教學，甚至有許多教授還必需到國外進修如何教好個案討論，而好的個案討論，從事前個案挑選、課前個案閱讀、個中討論引導、以及最後的個案學習總結，這些都是學問。只是身為企業講師，或是一般校園的老師，真的也能用個案討論法在教學上嗎？

當然可以！只要掌握住以下三個關鍵，您也能企業或學校中，簡單的利用個案討論法，來輔助您的教學：

1.真實狀況、模擬情境：

個案討論的基礎，當然就是個案！個案本身最好是真實的，但是可以把個案裡面的一些名稱：如人名、公司名稍微改編一下，讓台下不要在一開始討論時，就猜到結局會是怎麼發展的。譬如說：你可以挑一個代理商跟經銷商因為產品專利而起爭議的例子，請大家討論智慧財產權應該如何保護？合約應該怎麼簽訂？（還記得前一陣子環保杯的案子？）；您也可以挑一個病人的案例，在保護當事人隱私狀態下，呈現他的病徵狀況，請台下對他進行診斷跟後續處置（醫療相關）； 您也可以假想要推出一個新產品，請大家討論接下來的訂價策略或行銷策略； 當然您也可以呈現一個品質不良的問題，請大家思考有那些可能改善的方向。

個案本身可長可短，如果沒有事前閱讀時間，只在課堂中討論，個案本身最好是短而濃縮，但有呈現出必要的資訊或關鍵狀況，至少讓情境感覺像真的，才能方便學生入戲，並且有更好的討論。如果是長個案，那麼可能要印出來成書面，或事先發下去 … 讓大家有時間可以提早消化，做些準備，這樣才能有更好的討論品質。

2.討論本身就是學習、重點在引導及規劃

引導討論，是個案討論教學的菁華。個案討論是老師要忍住不說，透過發問讓學生說出他們的想法，而這些想法有可能一開始 … 就是錯的！這時老師還是不能說出答案，而是透過提問的方式，請大家思考有沒有不同的可能性！相信我，要老師一直都不能說，這個有時很有挑戰 XD。即使答案是對的，老師也應該引導大家，思考的面向更廣，或是刺激大家挑戰這個答案有什麼缺點或不足。讓大家在不同的討論中，有更多樣的學習。

當然老師也可以把個案討論變型一下，先讓大家以小組討論的方式進行討論，把討論的結果寫在壁報紙上，然後再請小組發表。甚至也可以引導成正、反兩面，要大家提出一些不同意見，然後彼此辯論。或是跟演練結合，請學生演出模擬情境，並把心中的解法在現場演練出來 …這些都是不同變化的可能性。

討論的過程，以及追問及詰問，會刺激出個案討論的不同火花。所以老師事先可能要想像一下提問的流程及方法，才能讓個案討論變的更精彩。

3.整理討論重點、公佈解答

個案當然不是只有討論或辯論，真正的核心在於能從個案中有什麼學習。所以，當討論接近尾聲時，老師要進行重點的收斂，最好還能公佈解答。所謂的解答，就是個案討論對象在真實世界後來發生什麼事，讓學生知道，大家討論的結果，跟真實世界後來的發展，是接近的？還是有落差？最後發生了什麼事？如果學生在討論的過程中，就精準命中真實世界後來的發展，那表示學生在某部份是具有很棒的能力；但如果討論與答案不相同，有時更是學習的好機會！這時就以討論為什麼不同？模擬決策及真實狀況出現了那些差異？未來我們應該怎麼改進？重點從來不是答對或答錯，而是過程中有什麼學習？

個案討論的價值

先前我曾經聽過急診醫師－ 楊坤仁 醫師教的醫療糾紛與法律課程。在課堂上先提供一個模擬病人的狀況，說有一位病人走進急診室，跟您說他胸悶不舒服、冒冷汗、有點喘不過氣 ….問台下的醫師們會下什麼診斷？會請病人做那些檢查？會怎麼寫診斷書？然後在請大家討論跟發表意見後。楊醫師接著說，這個病人走出急診室門口，然後就倒了下來 ….。接下來發生了很多事 ….。原本這是他真實遇到的病人例子！之後的法律糾紛，聽的大家冷汗直流！才發現剛才過程中討論跟處置有那些盲點！雖然我不是專業的醫療人員，可是這個課在上過一年之後，我都還記得中間發生過什麼事，有哪些不同的學習點。

最近我也看到好朋友 林明樟 MJ 老師，開始整理生活中看到的商業個案，用個案來教導兒子商業思維。譬如說最近的一篇：討論的是一間燈光昏暗的摩托車店，會對生意有什麼影響？又該如何從成本思維轉到價值思維，花必要的錢來賺更多的錢。在他與兒子一問一答的過程中，商業的智慧 … 就一點一滴的建立在年輕人的腦中。雖然過程麻煩了點，但比起單純的說教或上課，絕對更有價值！

個案討論的價值，就是透過這些不同的情境模擬，讓大家不用到真實的環境中，也能先無風險的做出一些分析判斷與決策，透過討論的過程中，也反應了真實世界的狀況：因為真實世界中，決策資訊本來就有限，答案也從來不是清楚的。而在過程中鍛鍊學生的思考跟判斷力。最終揭露真實的解答，不管學生討論的答案接近與否，都會是一個很棒的學習。

當然老師從個案的設計、中間引導討論的功力、對討論方向的預期、對開放討論的收斂、以及最終帶領的學習，是老師可能必需要有的修練。其中最大的挑戰就是：要忍住不說，讓大家自己發現問題，或發現答案，有時才真的很挑戰！更有經驗的老師，會設計一些兩難式的問題，讓大家選東也不是、選西也不行（像是哈佛大學的正義課），重點從來不是解答，而是思考個案的過程中，有那些學習。

個案討論可深可淺，最簡單的方式：改天大家就可以想想，過去曾經遇過那些真實的情境，在決策過程中考慮再三，最後柳暗花明。把這些個案稍微改寫一下，就可以提供給新人或學習者討論囉！犯錯，有時才是成長的開始，您說是嗎？

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