「上台的技術-草稿」台上技巧-先舉例子,再講道理

如果上台談的內容偏重專業時,最怕長篇大論,或是理論連連,這樣子說下去,保証台下哈欠連連,而且效果不好,聽眾在吸收上可能會有障礙。這時應該先搭配實例個案,再來分析其中的原理,才是最好的表達方法!我們來看看以下二個例子。

Jimmy 想跟公司同仁們分享客戶關係管理(CRM)的觀念,並且希望同仁未來能善用公司CRM 系統,維護好與客戶的良好關係,因此特別安排了一場簡報,跟大家介紹 CRM 系統。傳統的作法,他可能會這麼說:

 

「 CRM 又稱為客戶關係管理,是用來管理公司與客戶間的交易關係,增進客戶的滿意度,其理論基礎在於滿意的客戶,會帶來更多的業績,而開發一個新客戶,是維持舊客戶成本的6倍。因此,若能利用CRM系統管理好現有客戶,維繫良好關係,對公司的業績將有正面的幫助及提昇」

聽完上面這段文字,我想台下的同仁們應該都快昏了吧?雖然大家可能會對CRM大概知道一些,但是也會有聽沒有懂,內容也太生硬。這時即使投影片作的再好,說話再有技巧,台下吸收及理解的效果也不會太好。因此 Jimmy 改進了一些技巧,先不講道理,而是先舉一個例子,看看效果如何?

「在說明 CRM 是什麼之前,我想先舉一個實際的例子:有一個哈佛的教授,受邀加入一間賭場擔任CEO。他面對到的挑戰是:如何在不蓋新賭場的狀況下,增加公司整體的績效」

「他的作法是:透過記錄賭客在賭場消費的狀況,將賭客分為ABC三級,針對A級大客戶,賭場會優先將最好的房間留給他們,並有專人招待及服務,建立A級客戶與飯店間的深厚關係」

“針對 B 級客戶,則提供績點誘因,告知目前差多少金額就可免費升級,提高消費次數及消費額。而針對C級客戶則提供一般服務」

「透過這樣的客戶關係管理系統,整體營業額提高了 50 %,現在,我們來看看這個案子,用了那些CRM 的理論....」

 

從上面例子中,雖然台上的講者沒有談什麼大道理,但卻透過一個例子(或者是個案),把複雜的理論實際化,在例子講完之後,再回頭去看看例子中有那些的道理或原則。這絕對比一開始先講原則及道理,再來舉例子會來的好!因為在聽懂例子後,就很容易分析裡面隱含的道理。

這樣的作法,不僅在專業說明時有用,在銷售相關簡報也很好用。譬如說您想跟客戶介紹公司的服務,其實並不需要說貴公司的服務項目有多少?服務品質有多好?只要提出一個過去服務的實際個案,稍微交待一下整個服務的經過,舉一個例子給客戶聽,就足以說明貴公司的服務,並且讓整個說明更有溫度!聽眾除了很容易理解之外,更加深了整個過程的說服力。

當然,個案及例子的挑選也是一個重點.要跟主題相符,又不能太沈悶,這就要靠平常的準備及資料收集。台上一分鐘,台下十年功,這就是十年功所需要作的事囉!

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