「上台的技術－草稿」台上技巧－先舉例子，再講道理

如果上台談的內容偏重專業時，最怕長篇大論，或是理論連連，這樣子說下去，保証台下哈欠連連，而且效果不好，聽眾在吸收上可能會有障礙。這時應該先搭配實例個案，再來分析其中的原理，才是最好的表達方法！我們來看看以下二個例子。

Jimmy 想跟公司同仁們分享客戶關係管理（CRM）的觀念，並且希望同仁未來能善用公司CRM 系統，維護好與客戶的良好關係，因此特別安排了一場簡報，跟大家介紹 CRM 系統。傳統的作法，他可能會這麼說：

「 CRM 又稱為客戶關係管理，是用來管理公司與客戶間的交易關係，增進客戶的滿意度，其理論基礎在於滿意的客戶，會帶來更多的業績，而開發一個新客戶，是維持舊客戶成本的6倍。因此，若能利用CRM系統管理好現有客戶，維繫良好關係，對公司的業績將有正面的幫助及提昇」

聽完上面這段文字，我想台下的同仁們應該都快昏了吧？雖然大家可能會對CRM大概知道一些，但是也會有聽沒有懂，內容也太生硬。這時即使投影片作的再好，說話再有技巧，台下吸收及理解的效果也不會太好。因此 Jimmy 改進了一些技巧，先不講道理，而是先舉一個例子，看看效果如何？

「在說明 CRM 是什麼之前，我想先舉一個實際的例子：有一個哈佛的教授，受邀加入一間賭場擔任CEO。他面對到的挑戰是：如何在不蓋新賭場的狀況下，增加公司整體的績效」

「他的作法是：透過記錄賭客在賭場消費的狀況，將賭客分為ABC三級，針對A級大客戶，賭場會優先將最好的房間留給他們，並有專人招待及服務，建立A級客戶與飯店間的深厚關係」

“針對 B 級客戶，則提供績點誘因，告知目前差多少金額就可免費升級，提高消費次數及消費額。而針對C級客戶則提供一般服務」

「透過這樣的客戶關係管理系統，整體營業額提高了 50 %，現在，我們來看看這個案子，用了那些CRM 的理論．．．．」

從上面例子中，雖然台上的講者沒有談什麼大道理，但卻透過一個例子（或者是個案），把複雜的理論實際化，在例子講完之後，再回頭去看看例子中有那些的道理或原則。這絕對比一開始先講原則及道理，再來舉例子會來的好！因為在聽懂例子後，就很容易分析裡面隱含的道理。

這樣的作法，不僅在專業說明時有用，在銷售相關簡報也很好用。譬如說您想跟客戶介紹公司的服務，其實並不需要說貴公司的服務項目有多少？服務品質有多好？只要提出一個過去服務的實際個案，稍微交待一下整個服務的經過，舉一個例子給客戶聽，就足以說明貴公司的服務，並且讓整個說明更有溫度！聽眾除了很容易理解之外，更加深了整個過程的說服力。

當然，個案及例子的挑選也是一個重點．要跟主題相符，又不能太沈悶，這就要靠平常的準備及資料收集。台上一分鐘，台下十年功，這就是十年功所需要作的事囉！