[上台的技術-草稿]分析觀眾需求 V1

閱讀前小提醒:這就真的是完全未修正的第一版初稿了,寫完先放著 … 之後再來修。我覺得在次序及結構上都還可以修的更好,只是記錄一下自己寫作&修正的過程,跟大家分享。

 

分析觀眾需求,除了上一章我們談到跟董事長見面的例子外,我想再多舉幾個實例跟大家分享:

平時除了教課之外,我很少進行公開演講,大概平均二年才一次接受公開演講的邀約。因為演講就像一個演唱會,要弄的好是需要花很多時間及精神,因此二年一次差不多,才不會每年都把自己弄的精神緊繃,緊張兮兮。

在 2011 年接受好朋友 Richard 所主辦的 HPX 演講邀約,我事先請主辦單位事先在把報名表給我,看著上面每個參加者的行業及職位,我開始思考:為什麼這些人會想來參加這場演講呢?他們最想知道的三件事情會是什麼?而在演講的一個半小時結束後,他們又想要帶著什麼離開呢?

為了更精確的感受到觀眾的需求,我還特別提早2個月,前去參加不同場次的 HPX 活動,記得參加的是蔡志浩老師的演講。在演講的過程中,除了感受一下現場的氣氛,我也利用下課時間,作了幾個隨機的訪談,問一下大家來參加這場演講的目的是什麼?會不會參加之後的演講?如果會的話目的又是什麼?

 

透過這樣的過程,我只是想要提早感受一下:聽眾的需求 … 到底是什麼?

 

當然每次都到現場也太累人了,有時候其實時空的限制,也到不了現場。這時還有幾個可能的作法:例如說我先前提過的,透過電話詢問關鍵人士。這個關鍵人士有可能是主辦單位(以課程或演講而言),有可能是同事/主管/或是客戶(以簡報而言),透過詢問的過程,想辦法先了解一下:到底聽眾的需求是什麼?想要從您這次上台的過程中,得到些什麼?他們心裡面有什麼問題?他們最想知道的又是什麼?

再舉個例子:在曾經跟國內頂尖企業的人資長進行提案簡報,事實上在見面前所有的提案內容都已經完成,也跟該公司的訓練人員把細節談妥,但是人資長還是希望跟我見個面,簡單的再談一下。同樣的我問我自己:人資長為什麼想跟我見面呢?在見面的過程他想知道什麼呢?

我事先也打電話給承辦的訓練人員,問她同樣的問題,只是事先拼湊一下,觀眾心裡的問題及需求點。透過這樣的過程,我知道人資長想要知道的,並不是專案執行的細節(這些細節他手下的訓練人員早己處理完成),而是我們在專案執行的能力及執行後的成果。她跟我們見面,只是想再對我再有多一點的認識,再次確認我們是否有充足的準備及能力。

因此在見面的過程中,我並沒有花太多時間在提案內容的說明,反而是一開始就提出過去客戶對我們的評價資料,並提供相關的事實及統計數據,還給了她可供查証的人名及電話。這完全符合她的需求,我一面說話,一面看著她一直點頭。大約在 5分鐘之後,相關的資料都說明完成後,我停下來問一句話:請問人資長還有什麼問題嗎?只見人資長笑笑的說:關於提案內容,我沒有其它的問題了。關於剛才的簡報 … 我想要問:「您是怎麼知道我想法的啊?」

 

這一切都是事先的準備,猜測,以及用心花時間。

 

當然問卷也是一個好工具,也可以事先用 Email 或問卷直接詢問參加者:他們的需求點是什麼?他們心裡有那些問題?希望在這次簡報/課程/或是演講後獲得什麼?如果沒辦法直接從參加者那裡獲得資訊,則同樣的問題也可以拿來詢問相關的承辦人員。如果是簡報,那可能可以詢問會議的負責窗口,如果是課程或是演講,則可以找承辦人員。想辦法從事前多獲得一些資訊,會幫助您更理解觀眾的需求。

如果因為某些限制,造成事前無法獲得任何資訊呢?您還是必需要自己猜測及想像一下聽眾個人的需求,但是猜的準不準,那就取決您的個人經驗了。無論如何,上台前一定要問自己的三個問題是:

 

。台下的觀眾,心裡最想知道的問題是什麼?
。台下的觀眾,想要來參加原因是什麼?
。台下的觀眾,在結束時能帶走什麼?

 

雖然事前了解觀眾需求,需要花一點時間。但是最常見的問題是:您根本沒有仔細去想過聽眾的需求!上台只是講您想講的,而不是講觀眾想聽的!這樣當然不會有好的成果!但這卻是我們平常最常看到的問題之一,特別越是專業技術人士,越會有這樣的問題。因為他們急於分享自己的專業,卻忘記聽眾的需求何在?

您事前的準備功課作的越充份,對於未來上台的成果有越大的幫助。一定要想辦法搜集或是猜測一下聽眾的需求,在心裡建立一個大概的樣子,接下來才是第二件事情:構思整理。

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