「上台的技術－草稿」開場技巧－自問法

在所有的開場技巧中，我個人最喜歡的，也覺得最有用的，就是自問法。操作的方法就是在開場前，先問一下自己：「如果我是聽眾，我最關心那三件事？」。然後在上台一開始就把問題主動提出來！雖然作法很簡單，但是這個方法所能發揮的威力，遠遠超過您的想像！我想舉一個親身的經歷，讓您先感受一下：

有一次，全球最大科技集團的人資長，請我們公司作提案簡報。這是一個非常重要的案子，當然也有不少的競爭對手，經過前幾關的審查會議後，我們是少數幾家進入最終決選的公司。如果最後能拿到這個案子，也會我們一個重要的里程碑。

在提案前，承辦人員已經事先告訴我：「人資長很忙，提案只有 5 分鐘的會議時間！」。當然，身為全球最頂尖的企業的人資主管，忙碌是必然的。只是如何能在 5 分鐘內完成提案，並且達成提案目標，這就是一個挑戰了。

於是，我在事前花了時間，轉換一下角色，站在人資長的觀點，想想對於這個 5 分鐘簡報，我心裡面最關心那些問題？一開始幾個想法雖然很直覺，但卻不夠精準，不像是人資長會關心的，例如：

錯誤問題1：「來提案的是什麼公司啊？」

自我對話：不對！這些資料在基本階段都審過了，人資長不會管這樣的小事。

錯誤問題2：「這個訓練案的內容什麼？」

自我對話：不對！這個他手下的行政人員應該早就規劃好，也跟他報告過了。他不會用這個 5 分鐘，來管這些事情。

錯誤問題3：「價格多少？」

自我對話：這麼大的集團，一秒鐘都幾十萬上下，不會在乎這個的！（笑）

所以我再次深入問自己：「如果我是人資長？如果我只有短短的 5 分鐘？我真正關心的是那些問題呢？」，慢慢的，有些心底的聲音浮現上來，看起來會是比較接近的：

正確問題1：「這間公司過去作過什麼案子？」

自我對話：如果我是人資長，先看看他們作的案子夠不夠大，經歷是否完整。先確認一下再說！

正確問題2：「他們客戶的評價如何？」

自我對話：如果我是人資長，也要知道他們實際的表現如何？說什麼不重要，拿出一些証據來才有效！

正確問題3：「案子對公司會產生什麼樣影響？」

自我對話：除了評估決策外，這個案子執行預期效果為何？可能會有那些影響？

因此，我透過自我問答及自我對話的過程，把人資長心裡關心的問題抓清楚後。正式上台時我是這麼開場的：

「人資長您好，接下來5分鐘，除了先前談過的提案內容之外。我想您可能會想要知道：我們過去曾經服務過那些客戶？客戶對我們的評價又是如何？還有，在這個專案執行後，預期會有什麼樣效益？」

「我想是不是可以針對這幾個部份，先跟您作個說明 …」

當我這一段開場白講出來後，我可以看到人資長眼睛一亮，似乎說中了他的心聲，他也沒說什麼話，只是微微的點點頭！當他看完我們展示的相關資料後，心裡的問題似乎已得到解答，等到我們補充完預期成效評估，時間剛好到了。他站起來跟我握個手，問問看有沒有什麼是他可以進一步協助的地方？…. 我事先也猜到他會這麼問！因此特別補提問了一個問題，請他協助處理。在面談的最後，他笑笑的告訴我：「您的說明真的很到位！句句重點！改天是不是也教教我們的同仁，要如何才能作到？」

其實要作到不難，只要您花一點時間，事先想一想聽眾的問題，並且在一開場，主動的把他們的問題說出來後，如果問題猜夠準，真的說中他們的心聲後，聽眾會不自覺的點點頭，並且覺得台上的人是暸解他們的，是有作準備的，一開始就能建立相互間的連結。如果遇到有些防衛心比較高的聽眾場合，自問法也會降低現場原本抗拒的心態，因為這也是一種同理技巧的應用，這可以讓台下心防解除，更專心的聽之後的內容。

自問法真的是非常具有威力的開場方法，如果您下一次要應用，可以遵循以下的流程：

…. (待續，詳見書中內容 ^^）