「上台的技術-草稿」開場技巧-自問法

在所有的開場技巧中,我個人最喜歡的,也覺得最有用的,就是自問法。操作的方法就是在開場前,先問一下自己:「如果我是聽眾,我最關心那三件事?」。然後在上台一開始就把問題主動提出來!雖然作法很簡單,但是這個方法所能發揮的威力,遠遠超過您的想像!我想舉一個親身的經歷,讓您先感受一下:

有一次,全球最大科技集團的人資長,請我們公司作提案簡報。這是一個非常重要的案子,當然也有不少的競爭對手,經過前幾關的審查會議後,我們是少數幾家進入最終決選的公司。如果最後能拿到這個案子,也會我們一個重要的里程碑。

在提案前,承辦人員已經事先告訴我:「人資長很忙,提案只有 5 分鐘的會議時間!」。當然,身為全球最頂尖的企業的人資主管,忙碌是必然的。只是如何能在 5 分鐘內完成提案,並且達成提案目標,這就是一個挑戰了。

 

於是,我在事前花了時間,轉換一下角色,站在人資長的觀點,想想對於這個 5 分鐘簡報,我心裡面最關心那些問題?一開始幾個想法雖然很直覺,但卻不夠精準,不像是人資長會關心的,例如:

錯誤問題1:「來提案的是什麼公司啊?」

自我對話:不對!這些資料在基本階段都審過了,人資長不會管這樣的小事。

錯誤問題2:「這個訓練案的內容什麼?」

自我對話:不對!這個他手下的行政人員應該早就規劃好,也跟他報告過了。他不會用這個 5 分鐘,來管這些事情。

錯誤問題3:「價格多少?」

自我對話:這麼大的集團,一秒鐘都幾十萬上下,不會在乎這個的!(笑)

 

所以我再次深入問自己:「如果我是人資長?如果我只有短短的 5 分鐘?我真正關心的是那些問題呢?」,慢慢的,有些心底的聲音浮現上來,看起來會是比較接近的:

正確問題1:「這間公司過去作過什麼案子?」

自我對話:如果我是人資長,先看看他們作的案子夠不夠大,經歷是否完整。先確認一下再說!

正確問題2:「他們客戶的評價如何?」

自我對話:如果我是人資長,也要知道他們實際的表現如何?說什麼不重要,拿出一些証據來才有效!

正確問題3:「案子對公司會產生什麼樣影響?」

自我對話:除了評估決策外,這個案子執行預期效果為何?可能會有那些影響?

 

因此,我透過自我問答及自我對話的過程,把人資長心裡關心的問題抓清楚後。正式上台時我是這麼開場的:

「人資長您好,接下來5分鐘,除了先前談過的提案內容之外。我想您可能會想要知道:我們過去曾經服務過那些客戶?客戶對我們的評價又是如何?還有,在這個專案執行後,預期會有什麼樣效益?」

「我想是不是可以針對這幾個部份,先跟您作個說明 …」

 

當我這一段開場白講出來後,我可以看到人資長眼睛一亮,似乎說中了他的心聲,他也沒說什麼話,只是微微的點點頭!當他看完我們展示的相關資料後,心裡的問題似乎已得到解答,等到我們補充完預期成效評估,時間剛好到了。他站起來跟我握個手,問問看有沒有什麼是他可以進一步協助的地方?…. 我事先也猜到他會這麼問!因此特別補提問了一個問題,請他協助處理。在面談的最後,他笑笑的告訴我:「您的說明真的很到位!句句重點!改天是不是也教教我們的同仁,要如何才能作到?」

其實要作到不難,只要您花一點時間,事先想一想聽眾的問題,並且在一開場,主動的把他們的問題說出來後,如果問題猜夠準,真的說中他們的心聲後,聽眾會不自覺的點點頭,並且覺得台上的人是暸解他們的,是有作準備的,一開始就能建立相互間的連結。如果遇到有些防衛心比較高的聽眾場合,自問法也會降低現場原本抗拒的心態,因為這也是一種同理技巧的應用,這可以讓台下心防解除,更專心的聽之後的內容。

自問法真的是非常具有威力的開場方法,如果您下一次要應用,可以遵循以下的流程:

 

…. (待續,詳見書中內容 ^^)

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