銷售力：工作與生活的技術

除了寫作力之外，第二個我覺得很重要的能力，就是「銷售力」

也許你有一個好想法，或是做了一個好產品。但是在別人還沒買單之前 … 再好的想法，都只是在你心裡，沒有辦法產生影響；而賣不出去的產品，最後就叫做庫存，沒有辦法對人有任何幫助。

把你的想法（或產品），讓別人接受，讓別人 Buying your idea ！ Buying your message，這種說服別人的能力，也就是我所說的「銷售力」。

當然，若要嚴格定義，銷售與行銷，還是有很大不同。一般銷售指的面對面，影響他人的決定；而行銷指的是不用面對面，透過不同的行銷手法，影響他人的決定。而銷售又有分成 2B（對企業客戶）、2C （對一般個人），專業來說這些都可以更精準的定義。但我們回到原點：不管是銷售或行銷、對企業或個人，都是試圖在過程中影響別人的決定，讓另一個人接受我們的產品或想法。而這個能力，就是我稱為的銷售力 … 是非常重要的能力！

就以我自己做為例子：花了很多時間，精心設計的課程，如果別人不知道，也是沒用的；而寫了再好，再有內容的書，如果賣不好 … 那書就只是一堆印出來的文字，最後面變成回收。而再怎麼有理想打造的線上課程，如果沒有銷量，那不止會遇到銷售數字的問題，更重要的是：團隊的付出及心血都白費了！而我想透透過線上課程，「多影響一個老師，就能影響更多的學生」，這樣好的想法 … 也不可能有機會實現。

銷售力，真的是很重要，又很實際的能力！那怎麼培養銷售力？我提出3點想法，再用我前一陣子破記錄的《教學的技術》線上課程，作為案例佐證。讓大家了解銷售力的重要性。

學習銷售知識

因為年輕的時候做過8年的業務人員，有一陣子我大量的學習銷售方面的知識。像銷售巨人（談 SPIN 提問式銷售法）、選對池塘當大魚（關於行銷及銷售非常經典的好書）、喬·吉拉德的系列書籍（世界上最大的業務員之一）、銷售聖經（很棒的一本談銷售＆行銷的書）。有一段期間，我也擔任公司業務內訓講師教銷售，也曾在學校對大學生教過行銷管理，那一陣子，真的對銷售有不少理解與研究。

當然不同的銷售門派有不同觀點，從基本的專業銷售循環（如銷售學問裡談到的）：激發興趣、發現需要、提供解決方案、促成＆維持。還有 S.P.I.N 銷售模式：情況性問題（Situation Questions）、難題性問題（Problems Questions）、影響性問題（Implication Questions、以及最終的解決方案式問題（Need－payoff Questions），甚至是切換到行銷角度的 4P－產品，價格、通路、促銷，以及STP：市場區隔、選定目標市場、品牌定位 … 很多很多的知識點。這些都值得好好學習。

以《教學的技術》線上課程而言，我知道即使我們發心良善，但也要善用商業手段。讓產品擴展的出去，有更多人看到，我們才有機會發展更大的影響力！所以從STP 的產品定位（成人、講師＆老師、成熟調性），到 4P 的行銷考量（打造三機三鏡高質感產品、定價策略討論、選擇線上課程領導通路 Hahow、 以及不同的行銷推廣活動），甚至是銷售文案的撰寫，如何激發買者的興趣、如何用活動、獎品、或時限，促使消費者行動 … 。這些都是我們在整個過程中有過的討論及考量，也是過去銷售力的實務運用。

問題導向而非產品導向

問題導向指的是：客戶購買任何東西，或接受任何觀點。本質上不是因為這個產品或想法有多好！而是這個產品或想法，是因為可以解決客戶（或對方）遇到的問題。如同一句銷售經典語句「人們並不是想要鑽孔機、而是想要在牆上鑽個洞」。在銷售力培養的過程，要先有問題導向思維，想一想 … 這個產品、觀點、或想法，究竟可以解決對方的什麼問題？多去了解，為什麼對方需要「鑽那個洞？」，「鑽洞的目的是什麼？」「想要解決什麼問題？」，而不是只是產品導向，只想的「我的鑽孔機這麼好！為什麼他們不買」「我的產品轉速超級快，比別人好太多！」「我們性價比超級高，你不買就可惜了！」，一定要找到對方的問題、困擾、難題，想的是：為什麼我們的產品、觀念、想法，可以幫助對方解決難題。銷售，是一個幫助對方解決問題的過程，把這個中心思想建立好，對於銷售力的培養，有非常大的幫助。

其實你會發現：像 SPIN 式銷售技術，或是銷售循環的激發興趣、發現需要 …做的都是在找到對方隱藏或還未發現的問題。

所以，雖然我們很用心的做了《教學的技術》線上課程，但我們並不會把焦點放在我們是如何用心、什麼叫三機三鏡、或是怎麼樣的高品質的課程（雖然真的很高質 XD）。我們一開始就聚焦在：一般老師或講師們遇到了什麼問題？教學目前的挑戰越來越高，學生專注力越來越低，外界刺激干擾越來越多 … 如何才可以持續維持好的教學成效？而雖然職業講師有一些 Know－How，可是課程上不到、看不到，少數的公開班又報不到。甚至是費用太高、距離太遠、時間不搭配 … 。而一般的線上課程，只是老師對著鏡頭說話，又看不到教學現場的場景 … 。能不能有一個方案，來解決上面這些問題？ … 最終你會發現：原來我們現在的三機三鏡、工作坊、多鏡拍攝，甚至訂價策略、內容設定等 … 都是為了解決潛在客戶（也就是老師們的問題！）

信任建立

信任建立，可以說是銷售力最重要的關鍵！從問題導向去知道有什麼問題後，解決問題的方法總是有許有很多種，為什麼要採用你說的／或是你推薦的這一種？歸根到底，就是「信任」這2個字！只要信任了，那你說什麼、推薦什麼 …都可以被接受！而如果不被信任，說不定連接觸的機會都沒有，更不要說有機會發現問題了。

建立信任的方法有很多，累積專業及經歷是建立信任的基礎，旁人或第三者的推薦也是信任的重要來源。甚至像專業機構的認証，或是知名人士的背書 … 這些都是信任的來源。舉個例子，你也許從來沒聽過，也不知道 La Pavoni 這款義式咖啡機，但是當我說披頭四的主唱－約翰.藍儂，有一台 La Pavoni ，並且還跟她太太與那台 La Pavoni 留下了一張合照，你心裡對這台機子的印象，是不是就不一樣了，這就是名人背書的威力。

最重要的關鍵：你要有技巧的，在不張揚的狀況下，主動的建立信任！不是要自吹自擂、而是要先有信任度，講的任何內容，或是說的任何建議，才會有機會被相信或接受！這也就是為什麼我在上台的技術／甚至是教學的技術中，都把自我介紹列為開場的關鍵方法之一！重點就在建立信任！很多表面上的問題（像是我考慮一下、有沒有其它的選擇、這個方法夠好嗎？…），這些話的背後，都隱含了一句話「我還不夠信任你！」。因此，如何有效＆有技巧的建立信任，絕對是銷售力的重要關鍵！

如果大家有注意到《教學的技術》線上課程的募資影片，在一開始燈光由暗轉亮，我人還沒完全出現時，就先打入了「暢銷書－教學的技術作者／台積電、鴻海、Google、百大企業指定講師／職業講師背後的教學教練」，這三句話在最前面 … 就是要對之後的影片，先建立信任！而在行銷階段，有許多的老師、好朋友、學生們 … 所做的推薦＆証言，甚至工作坊學員所拍的影片。都同樣的在做一件事情 … 建立信任！

當然，建立信任也需要一定時間的累積！也因為過去累積了足夠久、足夠多、足夠好的評價，我才有機會在推出這個線上課程產品時，最終得到大家的肯定！要記得：在募資階段 … 就是表示還看不到完成產品時，就要購買！這樣的信任基礎，是要極為強大的啊！

小結

當然，很多的銷售力不是訓練而來，而是實戰的磨練而來。這是最實際有用，但也最困難的方法！因為實戰代表的是：你要真實投入銷售現場！不管是面對面銷售、或是行銷活動，透過工作或專案的經驗，真實的面對銷售數字 。你的銷售能力好不好？數字的回饋自然會告訴您。

巧合的是：在我身邊的幾位各領域的頂尖講師，過去的工作經驗中也都歷練過銷售！Adam 哥是主機板廠商的行銷長、憲哥在房仲、銀行、高科技業都做過銷售，而MJ 也是高科技業頂尖的 B2B 業務、我自己則歷練過 8 年的 B2C 業務。因為業務的磨練，會讓我們面對變化時，更有感覺 … 也更有經驗。不管是對他人的判斷、對情勢的推斷、以及對想法的精練、還有如何說服別人，朝向一致的方向前進。年輕時曾經擁有過這麼長一段的業務經歷，對我是一個很棒的禮物 …. 。

但是不管你有沒有這樣的機會或體驗，銷售力都是工作與生活上，一個重要的關鍵！擁有商業思維及銷售頭腦，與良善愛心及幫助別人 … 完全是可以相輔相成，相互結合的。就像管理大師彼得.杜拉克說的：「非營利機構，比誰都需要管理概念！」，如果您有良善或愛心的想法，你就比誰都更需要 … 把這個想法銷售出去，讓別人接受！讓這一切成真後，才有機會做更大、更好的事。

如同我們在募資創下 5000 份的銷售記錄後，接下來我馬上跟團隊捐出1/10 的帳號（也就是 500 份），給偏鄉及需要教育資源的單位！（請記得，我們並沒有跟銷售綁定，也沒有拿它來當行銷手段或藉口，事實上在一開始，我們就決定會這麼做）。

學好銷售，讓你有機會，可以影響別人，改變世界… 至少，從改你身邊的世界開始！