銷售力:工作與生活的技術

除了寫作力之外,第二個我覺得很重要的能力,就是「銷售力」

也許你有一個好想法,或是做了一個好產品。但是在別人還沒買單之前 … 再好的想法,都只是在你心裡,沒有辦法產生影響;而賣不出去的產品,最後就叫做庫存,沒有辦法對人有任何幫助。

把你的想法(或產品),讓別人接受,讓別人 Buying your idea ! Buying your message,這種說服別人的能力,也就是我所說的「銷售力」。

當然,若要嚴格定義,銷售與行銷,還是有很大不同。一般銷售指的面對面,影響他人的決定;而行銷指的是不用面對面,透過不同的行銷手法,影響他人的決定。而銷售又有分成 2B(對企業客戶)、2C (對一般個人),專業來說這些都可以更精準的定義。但我們回到原點:不管是銷售或行銷、對企業或個人,都是試圖在過程中影響別人的決定,讓另一個人接受我們的產品或想法。而這個能力,就是我稱為的銷售力 … 是非常重要的能力!

就以我自己做為例子:花了很多時間,精心設計的課程,如果別人不知道,也是沒用的;而寫了再好,再有內容的書,如果賣不好 … 那書就只是一堆印出來的文字,最後面變成回收。而再怎麼有理想打造的線上課程,如果沒有銷量,那不止會遇到銷售數字的問題,更重要的是:團隊的付出及心血都白費了!而我想透透過線上課程,「多影響一個老師,就能影響更多的學生」,這樣好的想法 … 也不可能有機會實現。

銷售力,真的是很重要,又很實際的能力!那怎麼培養銷售力?我提出3點想法,再用我前一陣子破記錄的《教學的技術》線上課程,作為案例佐證。讓大家了解銷售力的重要性。

 

學習銷售知識

因為年輕的時候做過8年的業務人員,有一陣子我大量的學習銷售方面的知識。像銷售巨人(談 SPIN 提問式銷售法)、選對池塘當大魚(關於行銷及銷售非常經典的好書)、喬·吉拉德的系列書籍(世界上最大的業務員之一)、銷售聖經(很棒的一本談銷售&行銷的書)。有一段期間,我也擔任公司業務內訓講師教銷售,也曾在學校對大學生教過行銷管理,那一陣子,真的對銷售有不少理解與研究。

當然不同的銷售門派有不同觀點,從基本的專業銷售循環(如銷售學問裡談到的):激發興趣、發現需要、提供解決方案、促成&維持。還有 S.P.I.N 銷售模式:情況性問題(Situation Questions)、難題性問題(Problems Questions)、影響性問題(Implication Questions、以及最終的解決方案式問題(Need-payoff Questions),甚至是切換到行銷角度的 4P-產品,價格、通路、促銷,以及STP:市場區隔、選定目標市場、品牌定位 … 很多很多的知識點。這些都值得好好學習。

以《教學的技術》線上課程而言,我知道即使我們發心良善,但也要善用商業手段。讓產品擴展的出去,有更多人看到,我們才有機會發展更大的影響力!所以從STP 的產品定位(成人、講師&老師、成熟調性),到 4P 的行銷考量(打造三機三鏡高質感產品、定價策略討論、選擇線上課程領導通路 Hahow、 以及不同的行銷推廣活動),甚至是銷售文案的撰寫,如何激發買者的興趣、如何用活動、獎品、或時限,促使消費者行動 … 。這些都是我們在整個過程中有過的討論及考量,也是過去銷售力的實務運用。

 

問題導向而非產品導向

問題導向指的是:客戶購買任何東西,或接受任何觀點。本質上不是因為這個產品或想法有多好!而是這個產品或想法,是因為可以解決客戶(或對方)遇到的問題。如同一句銷售經典語句「人們並不是想要鑽孔機、而是想要在牆上鑽個洞」。在銷售力培養的過程,要先有問題導向思維,想一想 … 這個產品、觀點、或想法,究竟可以解決對方的什麼問題?多去了解,為什麼對方需要「鑽那個洞?」,「鑽洞的目的是什麼?」「想要解決什麼問題?」,而不是只是產品導向,只想的「我的鑽孔機這麼好!為什麼他們不買」「我的產品轉速超級快,比別人好太多!」「我們性價比超級高,你不買就可惜了!」,一定要找到對方的問題、困擾、難題,想的是:為什麼我們的產品、觀念、想法,可以幫助對方解決難題。銷售,是一個幫助對方解決問題的過程,把這個中心思想建立好,對於銷售力的培養,有非常大的幫助。

其實你會發現:像 SPIN 式銷售技術,或是銷售循環的激發興趣、發現需要 …做的都是在找到對方隱藏或還未發現的問題。

所以,雖然我們很用心的做了《教學的技術》線上課程,但我們並不會把焦點放在我們是如何用心、什麼叫三機三鏡、或是怎麼樣的高品質的課程(雖然真的很高質 XD)。我們一開始就聚焦在:一般老師或講師們遇到了什麼問題?教學目前的挑戰越來越高,學生專注力越來越低,外界刺激干擾越來越多 … 如何才可以持續維持好的教學成效?而雖然職業講師有一些 Know-How,可是課程上不到、看不到,少數的公開班又報不到。甚至是費用太高、距離太遠、時間不搭配 … 。而一般的線上課程,只是老師對著鏡頭說話,又看不到教學現場的場景 … 。能不能有一個方案,來解決上面這些問題? … 最終你會發現:原來我們現在的三機三鏡、工作坊、多鏡拍攝,甚至訂價策略、內容設定等 … 都是為了解決潛在客戶(也就是老師們的問題!)

信任建立

信任建立,可以說是銷售力最重要的關鍵!從問題導向去知道有什麼問題後,解決問題的方法總是有許有很多種,為什麼要採用你說的/或是你推薦的這一種?歸根到底,就是「信任」這2個字!只要信任了,那你說什麼、推薦什麼 …都可以被接受!而如果不被信任,說不定連接觸的機會都沒有,更不要說有機會發現問題了。

建立信任的方法有很多,累積專業及經歷是建立信任的基礎,旁人或第三者的推薦也是信任的重要來源。甚至像專業機構的認証,或是知名人士的背書 … 這些都是信任的來源。舉個例子,你也許從來沒聽過,也不知道 La Pavoni 這款義式咖啡機,但是當我說披頭四的主唱-約翰.藍儂,有一台 La Pavoni ,並且還跟她太太與那台 La Pavoni 留下了一張合照,你心裡對這台機子的印象,是不是就不一樣了,這就是名人背書的威力。

最重要的關鍵:你要有技巧的,在不張揚的狀況下,主動的建立信任!不是要自吹自擂、而是要先有信任度,講的任何內容,或是說的任何建議,才會有機會被相信或接受!這也就是為什麼我在上台的技術/甚至是教學的技術中,都把自我介紹列為開場的關鍵方法之一!重點就在建立信任!很多表面上的問題(像是我考慮一下、有沒有其它的選擇、這個方法夠好嗎?…),這些話的背後,都隱含了一句話「我還不夠信任你!」。因此,如何有效&有技巧的建立信任,絕對是銷售力的重要關鍵!

如果大家有注意到《教學的技術》線上課程的募資影片,在一開始燈光由暗轉亮,我人還沒完全出現時,就先打入了「暢銷書-教學的技術作者/台積電、鴻海、Google、百大企業指定講師/職業講師背後的教學教練」,這三句話在最前面 … 就是要對之後的影片,先建立信任!而在行銷階段,有許多的老師、好朋友、學生們 … 所做的推薦&証言,甚至工作坊學員所拍的影片。都同樣的在做一件事情 … 建立信任!

當然,建立信任也需要一定時間的累積!也因為過去累積了足夠久、足夠多、足夠好的評價,我才有機會在推出這個線上課程產品時,最終得到大家的肯定!要記得:在募資階段 … 就是表示還看不到完成產品時,就要購買!這樣的信任基礎,是要極為強大的啊!

 

小結

當然,很多的銷售力不是訓練而來,而是實戰的磨練而來。這是最實際有用,但也最困難的方法!因為實戰代表的是:你要真實投入銷售現場!不管是面對面銷售、或是行銷活動,透過工作或專案的經驗,真實的面對銷售數字 。你的銷售能力好不好?數字的回饋自然會告訴您。

巧合的是:在我身邊的幾位各領域的頂尖講師,過去的工作經驗中也都歷練過銷售!Adam 哥是主機板廠商的行銷長、憲哥在房仲、銀行、高科技業都做過銷售,而MJ 也是高科技業頂尖的 B2B 業務、我自己則歷練過 8 年的 B2C 業務。因為業務的磨練,會讓我們面對變化時,更有感覺 … 也更有經驗。不管是對他人的判斷、對情勢的推斷、以及對想法的精練、還有如何說服別人,朝向一致的方向前進。年輕時曾經擁有過這麼長一段的業務經歷,對我是一個很棒的禮物 …. 。

但是不管你有沒有這樣的機會或體驗,銷售力都是工作與生活上,一個重要的關鍵!擁有商業思維及銷售頭腦,與良善愛心及幫助別人 … 完全是可以相輔相成,相互結合的。就像管理大師彼得.杜拉克說的:「非營利機構,比誰都需要管理概念!」,如果您有良善或愛心的想法,你就比誰都更需要 … 把這個想法銷售出去,讓別人接受!讓這一切成真後,才有機會做更大、更好的事。

如同我們在募資創下 5000 份的銷售記錄後,接下來我馬上跟團隊捐出1/10 的帳號(也就是 500 份),給偏鄉及需要教育資源的單位!(請記得,我們並沒有跟銷售綁定,也沒有拿它來當行銷手段或藉口,事實上在一開始,我們就決定會這麼做)。

學好銷售,讓你有機會,可以影響別人,改變世界… 至少,從改你身邊的世界開始!

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