GUY KAWASAKI:開始的藝術

最近 Jeff 一系列的寫一些簡報的文章,其實是受到 Mr.6 部落格的影響,他每天早上 5:00 起來,固定開始寫一篇至二篇文章,而且是有主題性的寫(大部份是關於網路),我覺得,這對整理自己的思考及理念實在是不錯的方法.因此也有樣學樣,每天也希望自己寫一篇文章(不過我5:00起不來.因為都2點才睡).主題就先鎖定在簡報技巧這個領域,把一些上課時教的東西,逐步的文字化.因為我覺得國內在談論簡報技巧這個主題時,大部份都集中在投影片PPT的製作,但是真正重要的簡報流程及呈現方式,卻比較少人去提及.所以,就開始寫囉...

不過今天這一篇文章,並不是我自己寫的.而是在網路上找資料的過程中,無意去看到的.有一位大陸朋友將 Guy Kawasaki (知名創投家,以下有介紹)的演講打成文字稿,裡面有談到一些創業的想法,以及部份的簡報技巧,還有一些他自己的經驗,我看了之後覺得很認同,而且也花了一點時間找到了原始的影片(英文),您可看到 Guy Kawasaki 的簡報呈現及肢體語言(之後有空我再來分析),且原譯者開放自由轉載,於是就節錄下來供大家參考. 您可先看完這篇資料,再比對影片.當然如果您英文很讚,就直接看影片囉! (投影片於 4分20秒時出現,譯文也從那邊開始)

譯文出處:彼岸部落格

介紹

Guy Kawasaki,為Garage Technology Ventures的主席及總監。1983-1987,在Apple任軟體佈道師(evangelist,負責產品和品牌的傳播,就好像福音佈道者一樣),1995-1997,任Apple的總佈道師。後活躍在創投領域。這個演講大致基於Guy的一本名叫開始的藝術的書(The art of the start )。Guy總結了自己職業生涯中的經驗教訓,並藉次傳遞給現在的創業者們,希望他們能改變世界。

1. 做有意義的事(Make Meaning)

開創公司最好的理由是做有意義的事,是改變世界。 有三個方法做有意義的事:

• 提高生命的品質。Macintosh部門的存在,就是為了幫助人們更有創造力,更有效率。
• 改正錯誤。我們(Apple)認為MS DOS是不道德的,是錯誤的,是針對人性的犯罪(笑)。我們必須改正那個錯誤。
• 不讓好東西終結。

許多人認為開創公司的目的是“賺錢”。聚集人氣,吸引眼球,然後把公司賣給Google,Yahoo之類大公司。 如果他們18個月內不買我們,沒問題,我們上市。聽到這種想法,我們(創投界的)覺得很壓抑。如果你們想找創投,先想想怎麼做有意義的事。如果你想好怎樣做有意義的事,你會掙到錢。但如果你一開始就想的掙錢,你會吸引一幫錯誤的雇員。比較典型的,如果你說想要掙錢,你往往會吸引那些MBA和諮詢公司(笑)。

2. 定個簡短的箴字真言(Make Mantra)

(Mantra,音譯為“曼陀羅”,是印度密教的一種語言,通常跟宗教,精神,哲學有關的詩歌和典籍用它來書寫。這裏Guy用來借指簡潔明瞭的公司宗旨宣言。)

你跟你的創業團隊在Ritz Carlton(高級度假賓館,為公司offsite會議的勝地)裏閉關修煉制定出來的公司宗旨宣言不應該是這樣冗長而面面俱到的(舉例):

Wendy’s(美國一個速食店)的宗旨是通過領導,創新,合夥,來為我們的客戶和社區提供優質的產品和服務。 (笑)(這恐怕是Guy從哪個IT公司的網站上抄來的,藉以嘲笑其沒有實質,隨便套用到速食店也八九不離十。)

別弄錯了,我有四個孩子,我愛Wendy’s。但我在Wendy’s用餐這麼久,從來沒有感覺到我在參與領導,創新,或者合夥。Wendy’s的夥計恐怕沒人能重複這句宗旨宣言。Wendy’s創始人Dave Thomas恐怕也不能記住這句話--因為他已過世。這是一句毫無意義的宣言。太長,不夠獨特,記不住。在創業階段,你應該弄一個三到四個詞的mantra。比如:

• Wendy’s:健康速食
• Fedex(聯邦快遞):氣定神閑(peace of mind)
• Nike:真正的運動家的性能(authentic athletic performance,Just Do It是給用戶看的)
• Target(百貨店):民主化設計(democratize design)

免費給你一個價值25000美金的宗旨宣言:上Dilbert Mission Statement Generator(笑,Dilbert是美國流行很久的漫畫連載)。

3. 開始啟動

有的創業者要先研究論證有這個市場之後來開始啟動。讓我說,就動手幹吧。三個秘訣:

• 差異化思考(Apple的座右銘Think Different)
• 挑選目標客群:不要害怕選擇目標客群。如果你想做出任何人,任何年齡段都滿意的東西,你只會做出很平庸的東西。Harley-Davidson,Macintosh,Netflix,TiVo都因為選擇目標客群獲得成功。 (Jeff 註:這就是所謂的利基市場)
• 尋找幾個靈魂伴侶。你需要人來幫你保持平衡。

4. 定義商業模型

三個關鍵:

• 明確。(圖片秀了一個美女)誰是我的客戶?怎麼才能從她錢包裏拿走我的錢?你的錢,在她的錢包裏,問題是怎麼拿出來。

• 簡單明瞭。切勿在商業模型上創新!如果你的成本是一美金,賣了5美金,毛利是25美分,你將會成功。
• 向女士徵求關於你的商業模型的意見(笑)。我相信男人的遺傳基因有問題:男人有殺手基因。我們想幹掉植物,幹掉動物,幹掉其他公司,幹掉其他產品。大多數情況下,這種殺手基因被社會所壓制。但在創業板塊,如果你問男人們,是否應該開個公司把Google幹掉,把微軟幹掉,所有男人都會說“好!”。

5. 織席(席,MAT,是milestones, assumptions, tasks的合稱)

我喜歡冰球。尤其是Zamboni(一個平整冰場的機器的牌子,代指這類機器)平整後的冰場,當你在上面滑時,你能看見你自己所有的軌跡。很好的感覺。一個新公司就象這樣。但這樣也讓你很難制定優先順序。第一件事就是要制定出幾個里程碑,比如,“完成設計”,“產品發售”。

然後就得記下你的假設前提,比如,預期的銷售額,客戶ROI,存儲你的產品的花費,等等。這些假設前提很可能改變你的商業模型。大多數公司把這些假設寫下來並驗證其正確性。之後就是細化為任務,一一完成。

6. 把自己供在神龕上

我將用一張幻燈片解釋關於市場行銷的一切。這是市場行銷的聖杯(Holy Grail),為你省下了讀MBA的10萬美金。 如圖所示:

右下角,你沒什麼創新能力,但你做的東西對用戶很有用。這時你用價格取勝,Dell正是這麼做的。
左上角,沒有人覺得你的東西有用,但幸運的是,只有你在這麼做。那你只不過是個笨蛋。
左下角,不但沒有人覺得你的東西有用,還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這就是那些dotcom所在的位置。
右上角,不但你的東西對用戶非常有用,而且只有你知道該怎麼做。就好像我們的布希總統,高高在上,走向右邊(意謂布希為右翼)。

7. 10/20/30定律

這是Guy Kawasaki著名的關於如何向創拠公司進行簡報PPT的10/20/30定律。 在這裏簡述一下:

• PPT不能超過10頁。我聽了太多經常長達60頁的PPT,耳朵都得中耳炎了。
• PPT演講不能超過20分鐘。也許你有一小時的時間,但你用的是Windows,得花40分鐘才能搞定投影機(笑)。
• PPT的最小字體為30號。一來你的演講物件都上年紀了,二來這樣強迫你把演講的核心放在PPT上,自己也記得住自己的東西,三來聽眾不會在下面讀你的PPT,心裏想著我讀得比這個笨蛋講的還要快。或者用這個演算法也行:找出你聽眾裏最大年紀的人,把他的年紀除以二,就是你的最佳字型大小。

8. 雇傭受感染的人

意思是雇傭那些不但有經驗,而且熱愛你產品的人。大多數人指考慮兩方面,教育背景和工作經驗,我建議加第三個,他們是否因為對你產品的熱愛而受感染。 別理那些不相關的人。有時候,人們是因為有這個背景而相關,有時候,人們是因為沒有這個背景而相關。(接下來,Guy舉了自己的例子,以前是做珠寶生意的,儘管沒上過任何電腦課程,後來仍被挖到Apple做軟體佈道師,而且做的很成功,皆源於他對Apple產品的熱愛。)

要雇傭那些比你更優秀的人才。A級選手雇傭A+級的選手。但B級選手雇傭C級選手,C級選手雇傭D級選手。如果你雇傭了一個B級選手,有一天你醒來,發現自己已經被Z級選手包圍了。我們管這個叫“笨蛋爆炸”。

運用購物中心測試。如果你在斯坦福購物中心(矽谷一個較高級購物中心)看到一個人,你有幾種反應:才50碼開外,你就想上去跟他打招呼,讓他來面試;走到跟前面對面了,你才跟他打招呼;馬上掉頭開車去Valco購物中心(矽谷另一個購物中心)。你應該雇有第一種反應的人。

(30分,旁邊有人提醒時間到了。Guy說,你要怎麼的,下次不再請我來了?堅持要講完。全場大笑。下一個演說者是Google的,他有無限多的錢,你管這麼多幹嘛。全場又大笑。)

9. 降低採用的門檻

• 將學習曲線變平。
• 不要讓別人做你自己都不想做的事。(所謂己所不欲,勿施於人)
• 擁抱你的佈道者們。

10. 廣種博收

• 百花齊放。如果用戶用你產品的方法並非你的初衷,許多人就害怕了:錯誤的人在大量購買我們的東西。如果這種事發生了,我的建議是,您就收錢吧。

• 允許試駕。下載,測試版。讓用戶明白,我們認為你足夠聰明,因此可以試用我們的東西。
• 找到真正的有影響力的人。不一定非得是CXO。我的體會是,走得越高,空氣就越稀薄,空氣越稀薄,智慧生物就越不容易存活。技術支持人員,秘書,辦公室助理,他們是真正幹事的人,是真正有影響力的人。
11. 別讓笨蛋拖你後腿

有兩種笨蛋:一種是一看就神經兮兮的那種,很容易就可以忽略他們的聲音;另一種更危險,身材瘦瘦,穿黑西裝,開德國車,戴亮手錶 ,玩冰球,用Macintosh(好像說Guy自己呵呵)。因為你很容易相信這些笨蛋(舉了幾個歷史上的笨蛋)。最後一個笨蛋是我自己。以前紅杉問我願不願意面試做Yahoo的CEO的時候,我說“開車太遠了,而且我不認為這個一個好的生意。”

我沒有去Yahoo。我想了10年後,我終於明白,我沒有做錯。我照顧了我的家人,和我的孩子在一起。這才是對我最重要的。

後記:終於寫完了,用了4個小時。Guy的演講相當精彩。很多的段子我根本沒時間,也沒辦法表達出來。回頭來想,如果只是把他PPT裏那些條目一一列舉,恐怕還更簡潔明瞭,也省時間,你我的時間都省了。這只是一個嘗試,不太滿意的嘗試。下不為例。

Jeff 註1:文章內有一些內地的用語,Jeff 稍微調整了一下語辭.

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