簡報說服力:業務銷售教我的5個袐訣

國際級簡報大師:南西. 杜爾(Nancy Duarte),11/2 就要應今周刊的邀請來台分享:溝通大未來-整個世界被您說服。如果您不認識她,那您該知道高爾(Ai Gore)不願面對的真相,就是由杜爾設計公司(Duarte Design Co.) 製作的,她也寫了二本經典的簡報書:Slide:ology 及 Resonate。我一直都很認同:簡報的目標不是傳達資料,而是 “說服”聽眾,這也會是這場國際級演講的主軸之一。但是談到 “說服”,我們也許可以跟其它行業的專家,學習一些專業的說服技巧。

有一種工作平常都在說服別人……沒錯,就是業務人員。不論是那一種行業的業務人員,主要的目標就是讓您接受產品或服務,並且樂意的掏錢購買。“最遙遠的距離,就是從客戶的口袋,到您的口袋”。要讓這件事情發生,是需要許多說服技術的。我發現這些技術也可以應用在簡報上面。我們來看看以下5個銷售說服的袐訣, 以及如何應用在簡報上:

1.銷售產品之前,先銷售您自己

請記得,客戶之所以為相信您所說的,是因為他們相信您!不論是銷售或是簡報,請先建立您的可信度。除非您已經非常有名了(例如像嚴長壽或郭台銘),不然許多聽眾可能不曉得您是誰?為什麼是由您來談這個主題?您有什麼資格(或特別)的地方嗎?

請注意:重點不是東扯西扯,或是豐功偉業。您所需要作的是很快的讓觀眾相信,您是談這個主題最好的人選之一。沒有信任,談什麼都是多餘的!所以:您的經驗、背景、証照、職位、甚至是穿著,都可能是形塑信任的重要因素。您也可以再想想,還有那些對增加觀眾的信任有幫助呢?

2.先談感情,再談事情

菜鳥業務員跟 Top Sales 最大的差別是:菜鳥業務總是先處理事情(只想趕快的進入銷售),而 Top Sales 知道只要客戶感覺對了,銷售自然水到渠成。

應用在簡報上:當簡報一開始時,台下聽眾其實會有很多的疑問(OS….今天會說什麼?重點呢?會談到我想聽的嗎?過程會怎麼安排呢?),甚至有時氣氛會有點低(Os….不曉得會不會很無聊?這些東西對我有幫助嗎?會是老生常談嗎?)….這些都只是觀眾心理感覺,沒有人會說出來,可是心裡卻一直都在想。這些感覺若沒有先處理,觀眾是無法心思放在簡報內容上的。

因此簡報者可以在一開始用自問的方式提出問題(在銷售上叫杜彬技巧),讓聽眾知道您理解大家心裡的想法,並承諾在接下來的簡報中會一一解決。並且說明一下接下來簡報會進行的流程及大重點,讓觀眾們能安心聽講,也知道等一下能有所期待。在簡報的一開始讓觀眾們安心及放心,才能真正加強簡報的效果及說服力!

3.您應該要懂很多,但是不應該說太多

一個好的業務人員應該十分清楚產品或服務的內容,才能建立專業的形象。但是…您不需要把所有知道的,都告訴客戶!!您要做的,是慎選客戶需要的資訊,並且用最簡捷易懂的方式跟客戶說明。最好是配合實例或故事,才能幫助客戶理解。

在簡報上也是如此!您應該作足充份準備,收集大量資料及素材,但是….千萬不要把這些東西全部秀在簡報或投影片中。您應該要經過消化後,留下一些重點精華,並且用台下能理解的方式清楚的表達。如果可以用一些故事或實例串起你想表達的內容,那觀眾一定更會印象深刻的!

4.說服的關鍵是感性,而不是理性

銷售常提到一句話:“不要賣牛排,賣的是滋滋聲”,大量的資料、事實的根據、功能特色…當然是重要的,可是最終會影響客戶決策的,卻是感性上的訴求。好的業務人員知道如何創造產品的畫面,讓客戶想像使用產品的美好,進而促成決策。

用在簡報上,我們不需要讓客戶 “想像”畫面,我們可以透過投影片讓觀眾 “看到”畫面!甚至進一步的透過我們的描述感受到!只可惜大部份的簡報者又回到理性說服的方法,一大堆的文字、資料、圖表….這樣對說服力是沒有幫助的。

除了畫面外,影片及示範(要精心設計)也是一種讓觀眾感受到的好方法。您現在知道蘋果的簡報為什麼要這麼作了吧!(影像+影片+示範!)

5.心態才是一切

問任何一個 Top sales,他都會跟您分享:正確的心態才是一切。如何看待銷售?看待這份工作的價值?如何全心投入?如何持續成長及學習?如何對客戶抱持感恩?如何看待挫折?如何不斷激勵自己進步?….這些都不是技巧或知識可以作到的,而是要依靠正確心態才能做的到。

一個好的簡報者也是如此!您如何看待簡報?希望透過簡報達成什麼目標?如何重視聽眾的感受及學習?如何不斷追求自我成長?如何面對不如預期的結果?如何激勵自己?如何不斷的演練及準備? ….您看待簡報的心態,才是決定簡報是否精采的核心原因!

分享完了從銷售技巧應用在簡報說服力的五大袐訣,您不知道有沒有懷疑過…..噫?為什麼 Jeff會知道這些銷售技巧呢?是真的有用嗎?(還是從書上抄來的?) …..真實的故事是:Jeff 曾經做過快10年的業務人員(然後變成業務主管&業務講師),這些技巧 … 每一個都是札札實實,通過市場考驗啊!也很高興經過這麼久後,我能把這些過往的經驗結合,並且再利用 ^_^ 原來過去的每段經歷,都是十分有用的啊!

2010年三月寫的文章:NANCY DUARTE:精彩簡報的5個原則

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