身為課程經紀人的日子：講師之路－福哥版（2）

這幾年，如果有機會跟管顧公司課程經紀人，一起出去提案時。常常在一開始簡單開場後，我就接管整個提案的節奏。管顧夥伴總是好奇問：「福哥你好熟悉提案的過程哦」。當然熟悉，因為一開始我的工作並不是講師，而是課程經理，也就是業務。

2006 年底，柏克企管成立。在工作15年之後，我離開了公司組織，成為柏克企管的負責人。為了未來開發業務方便，我給自己掛了一個副總的職階。

會掛副總，是因為當初心想：如果有人要殺價時，還可以說「對不起，這個我要請示一下總經理」，然後跑到外面假裝打電話。再回來說「不好意思，我們總理理說不行」。一想到這個畫面，自己覺得還蠻開心的（後來還真的有發生 1～2 次）。

從職場離職，馬上變成一間公司的副總 !! 這件事聽起來很好像很厲害，實際上一點都不。因為換一個角度：從此之後，我不僅沒有固定薪水，還要自己出勞健保，有必要的話，甚至要自己租辦公室，還得付別人薪水。

為了降低風險，一開始我邀了同事貴哥及 M 姐，一起參與成立這間公司。除了一起分擔經營成本，也因為 M 姐是財稅專家，當初想法是：我負責跑業務，把 M 姐推薦給各保險公司。如果有開課的機會，我們再一起共享利潤。只是在整個公司經營還是以我為主，貴哥跟 M 姐仍在原有的工作，算是兼職講師。

為了節省成本，一開始我跟 EMBA 學長世樹哥，分租了一間位在市區的 office。然後請了第一位課程助理：以華。負責打電話給各保險公司，由於各保險公司都有早會或夕會的學習需求，我們如果我們願意提供免費講座，應該不難安排。在前幾個月，以華負責電話開發，如果約到有意願讓我們去的公司，我就會前往去跟大家作 30 分鐘的免費課程，在課程結束時，再簡單的以問卷調查參與進階課程的意願，或跟訓練負責人洽談包班的可能性。

這一切看起來都好像沒什麼問題：唯一的問題是 … 有早會，沒案子！

免費的早會說明，我們是跑了不少間。但是接下來要大家付錢參與財稅講座，大家表現總是興趣缺缺。沒記錯的話：好像在半年內，我們只開發了 3 ～4 個演講案。而且是短時數 2 小時演講，還不是一整天的課程。

另外一個更大的問題是：業務開發成本太高！打電話只是第一個步驟，接下來還要去面訪，跟早會負責人說明早會內容，再確立早會時間。然後我還要去早會安排 30 分鐘的免費說明，再進行業務推廣，最後還得經過多次洽談，才能真的有機會安排一場收費演講。

然後，在經過這麼多程序後，即使安排了一場講座，公司拿到的報酬是：演講費用的 30％ （跟講師 3／7 分），很高嗎？我還記得實際數字。一場財稅專業演講我們報價 2 萬，公司分得 20000 x 30% = 6000。請記得這是公司分的毛利，還沒扣掉辦公室、管銷、助理薪資、還有稅，另外還要跟合夥人分潤。而多次的業務洽談及開發成本，甚至交通費用都還沒算。

應該不用我細算，最後進到我的口袋會是多少錢吧？

在案子沒有什麼起色的狀態下，我回頭想跟合夥人講師洽談分成比率。因為本來談的是 4／6 分 …。但判談沒有成功！再加上業績表現一直沒起色，利潤低成本又高，合夥的關係當然會開始動搖。在幾次的會議後，M 姐提出退出的建議，我也不強求 …。

這一段故事，回想起來有三個啟示：

1.有些事情看起來都不難，實際去做，才知道其中有多少障礙需要克服。

2.一個案子的成功，背後有很多隱含成本。經紀人看起來抽成很高，實際分擔到下去，可能沒有你想像的豐富。

3.回頭來看，任何的歷練跟磨練都不會白費，這段日子的經驗，也墊基了日後進行課程提案的基礎。

小結

因此經過半年後，2007 年的柏克企管，就只剩下一位副總我，跟課程助理以華。還有一間分租的辦公室。接下來，要走到那裡去呢？