最好的課程開發方法:講師之路-福哥版(5)

先問你一個問題:假設你是一個新的企業講師,什麼是「開發課程最好的方法?」

想好您的答案了嗎?(不要作弊,待會要對答案的!好了嗎?那可以繼續往下看了!)

這幾年經常有人問我「適不適合當講師?」在回答適不適合之前,我總是先請問幾個問題,甚至還為此寫了篇文章「邁向專業講師之前:您需要思考的五個問題」(2014 年,在開講私塾之前)。我經常問的問題是:

「您接下來案子從那邊來?」

「您想走內部訓練市場,還是公開班訓練市場?」

「您怎麼行銷你自己?」

「您打算撐多久?」

「您準備好戰備存糧了嗎?」

這時,我會聽到幾種回答:

「這很簡單,我人脈還不錯,只要打幾通電話,訓練案就接不完了」(afu 想:您確定?)

「公司的 HR 說,只要我出來教課,我們公司以後的課都會找我!」(afu 想:真的這麼樂觀?那除此之外 … 其它呢?」

「我只要找幾間管理顧問公司合作,他們會幫我推課程!」(afu 想:非常好,您確定他們會推你?」

「我部落格很厲害,FB 流量很高,只要我寫幾篇文章,公告天下。應該案子就接不完了」(afu 想:會不會按讚數千人,到場沒幾人 …)

最讓我儍眼的回答是:

「我只是想出來教個課,有這麼困難嗎?」「需要這麼複雜嗎?」

不是我不相信你的授課能力,而是如果沒有案子,授課能力再好也無法展現。這也許很現實,但卻很實際。從前面幾篇文章,大家可能有注意到:我一開始的2個案子,中間就隔了 10 個月了!!也許你可能以為我們沒有積極開發,或行銷技巧太爛?好吧,我們也許可以來 review 一下,在成為講師的初期,我們用過那些課程開發的方式。

1.電話行銷:

這個很基本,只要有電話名錄(網路或實體),再加上被拒絕的次數夠多,總是會有機會的。但是成功接觸是一回事,從接觸到成案又是另一回事了。而且電話行銷要花時間(誰打電話?),還要有經驗(會打電話)。即使請銷售助理,也要花時間訓練及培養。這是很考驗耐心的一種作法。(也可以請蔡湘鈴老師教你,她是這方面的專家!)

2.Mail 或 Email 行銷

跟一般郵購商品不同,由於講師的選擇及任用,需要高度的信任,基本上訓練主管或HR,比較不可能只看到資料就下單。我們當初是搭配電話行銷,連絡完後再寄資料過去當成輔助。後續還要補電話行銷追蹤。至於 Email ,大部份都石沈大海,或進到垃圾桶裡(好慘!)

3.當面拜訪

上市公司的訓練案不大可能直接由拜訪而來,而是先確認意願後,才會約時間當面提案。但是提案時的應對、以及課程簡報的功力,這就考驗講師個人的業務能力了。當然,針對不同個性的訓練主管,也會有不同的提案跟應對技巧(這個小卡老師是專家)。應該這麼說:講課能力,跟業務能力,還是有很大的不同!由於有不少的業務經歷,這個部份我問題不大,只要見面提案,還蠻大機會能拿下案子。另外交通跟時間成本,也都是要考量的問題。

4.代客開發

有公司提供代客開發的服務,他們會幫您擬電話行銷稿,幫你找電話開發名單(或是你自己提供),幫你打電話給目標市場。也就是,電話行銷這一塊,是可以外包的!好處是專業,缺點是費用不低。早期(2007 年)我試過一次,300 通有效電話(有講到話),代價是 30000 元。當然,如果有開發成功,還是值得。最大的問題是:這些公司只負責打電話,並不負責成效。當初這 300 通電話,並沒有產生任何案件!還是回到一開始說的:訓練案件,需要時間的評估,及更高度的信任關係。

5.其它開課平台

像之前亞太教育訓練網、不同的人資協會、學校推廣教育中心、証照認證組織,以及一些不同的開課單位等,這些平台我們都配合過。招生的狀況有好有壞,重點是持續性不一定,而鐘點費也不高,只能當成輔助管道之一。

6.公開班招生

這也許是一個方向,重點不在公開班,而在「招生」。其實這幾年社群網路比較發達,透過 FB 的經營,甚至實體或虛擬社群的運作,也許會讓公開班招生更容易一些。但容易一些,並不表示就很容易。還是回到講師個人及課程的吸引程度,這個對新進人員,還是有些挑戰的。這個我也試過,改天再個別文章說明。


7.找管顧合作

看到這邊你可能會想:「那我簡單一點,找管顧合作就好啊?」沒錯,國內市場有很多非常知名的管理顧問公司(像我長期合作的夥伴-太毅,以及憲哥合作的盟亞,或是 Jacky 合作的信淩可,或是像 Tracy 的公司邦訓,或是一直 focus 在專業類課程的新矽… 等。當然還有很多公司 …)

問題是:當你沒有知名度時,不會有管顧鳥你的!

請原諒我用這麼粗俗的字(特別是管顧朋友們 XD)。會這麼說的原因是:在講師初期,我曾經寄信給超過 50 家管理顧問公司,表達合作或成為課程講師的意願。你猜有多少公司回覆我 …。

「1個都沒有!!」

好,也許我知名度不夠(當然),不是一個咖!(也確實)。但那個時候,我已經開始在幾間上市公司教過課!其實後來跟管顧夥伴開始合作,我也能理解他們的考量 … 這個之後有時間再寫。

除了以上這些方法,相信以一定還有很多行銷高手,可以列出更多有效的業務開發方法。譬如用 facebook 經營社群,再導入實際流量(不過,Facebook 是 2009 年才開始在台灣流行的),或是口碑行銷,用心得文來吸引流量(但還是得有一開始的引爆點),或者在專業雜誌刊登廣告、或是與電台或媒體配合、還有參加大型人資活動(如 ATD)、甚至參加講師比賽,再更厲害的己辦一個比賽 XD … 這也都是可以。

但是重點還是回到我一開始問的問題:「什麼是最好的業務開發方法?」

引用一本我最喜的行銷書《選對池塘釣大魚》,裡面提到的一句話:「只要做一件事情,任何人都可以變成一名真正的市場行銷天才:那就是〈測試〉!」

所以,「什麼是最好的業務開發方法?」,答案就是:「你測試過了就知道!」

以這個觀點來看,我們真的測試過許多不同的方法,也知道不同方法的效益跟缺點,重點是:你試過了嗎?

很多事情,並不像表面看起來這麼簡單的。絕對不是你今天下定決心,想成為一個企業訓練講師(或任何角色),就會馬上水到渠成的。背後有一些的代價跟時間,可能不像你一開始想的那麼簡單。這也就是我後來跟憲哥成立講私塾的核心原因:讓想成為講師的夥伴,減少許多摸索的時間。當然,也有可能讓你更快的發現 … 你不一定適合。(笑)。而像我們邀請MJ 老師的開辦進階頂級教具班,也是希望讓有意願成為講師的夥伴,不止自我提昇,更重要的是有問題時,可以有人請教。不會像我當初一樣蒙著頭撞來撞去,還好我頭夠壯、脖子也夠硬,才會撐到今天。

結論是:在成為講師之前,您真的打算花時間,投入精力,去做這個嘗試嗎?你真的有問過自己那5個問題嗎?或是,您真的有找到好的教練,可以去請教嗎?

當然,在這段摸索或掙扎的時間,還是得活下去。在這段期間我也作了不少嘗試,這個我下一篇再說。(待續)

0 Comments

  1. Joey Hsu 說:

    佩服~學習ing …

  2. 謝文憲 說:

    這一篇應該列入職業講師必讀文章

  3. 謝文憲 說:

    作者已經移除這則留言。

  4. Jack Chou 說:

    看著這篇,還有另外那篇「邁向專業講師之前:您需要思考的五個問題」,有很多感覺,因為我也做過類似事情,當然,小周不可能像福哥一樣的強大!這篇推薦大家好好地看看,收穫很多!

  5. 威廉網紙 說:

    把課設計好、把課上好,機會才是你的機會啊!

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